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跟别人交谈的时候,不要以讨论不同意见作为开始,要以强调——而且不断强调双方都同意的事作为开始。
◇使对方在开始的时候就说“是的,是的”,渐渐地,当你提出双方的分歧时,对方也会习惯性地说“是的”。
奥弗斯基教授在他的《影响人类的行为》一书中说:“一个否定的反应,是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时,他所有人格尊严,都要求他坚持到底。事后他也许觉得自己的‘不’说错了,然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。因此,一开始就使对方采取肯定的态度而非否定的态度,是最为重要的!”
善于交际的人,都在一开始就力求得到对方的一些“是的”反应,这样就把对方心理导入肯定的方向。就好像一粒撞击的小球运动,从一个方向打击,它就偏向一方;要使它从反方向回来的话,则要花更大的力。
从生理反应上说,当一个人说“不”,而本意也确实否定的时候,他的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态,通常可以看出身体产生了一种收缩,或准备收缩的状态。反过来,当一个人说“是”时,身体组织就呈现出前进、接受和开放的状态。因此,开始时我们越多地造成“是,是”的环境,就越容易使对方接受我们的想法。
这是一种非常简单的技巧——但是它却被许多人忽略了!在某些人看来,似乎人们只有在一开始就采取反对的态度,才能显示出他们的自尊感。因此,激进派的人一跟保守派的人碰到一块,就必然要愤怒起来!事实上,这又有什么好处呢?如果他只是希望得到一种快感,也许还可以原谅。但假如他要达成什么协议的话,那他就太愚蠢了。
正是这种使用“趋同”的方法,使得纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森,挽回了一名青年主顾。
艾伯森先生说:“那个人进来要开一个户头,我照例给他一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了,但有些他根本拒绝回答。在我研究为人处世技巧之前,我一定会对那个人说:如果拒绝对银行透露那些材料的话,我们就不让他开户。我很惭愧过去我就采取那种方式。当然,像那种断然的方法会使我觉得很痛快。我表现出谁才是老板,也表现出银行的规矩不容破坏。但那种态度,当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎、受重视的感觉。”
“我决定那天早上采用一下学到的技巧。我决定不谈论银行所要的,而谈论对方所要的。最重要的,我决意在一开始就使他说‘是,是’。因此,我不反对他。我对他说,他拒绝透露的那些资料并不是绝对必要的。”
“‘但是,’我接着说,‘假如你把钱存在银行一直等到你去世,难道你不希望银行把这笔钱转移到你那依法有权继承的亲友那里吗?’‘哦,当然。’他回答道。”
“我继续说:‘你难道不认为,把你最亲近亲属的名字告诉我们是一种很好的方法吗?万一你去世了,我们就能准确而不耽搁地实现你的愿望。’他又说:‘是的。’”
“当他发现我们需要的那些资料不是为了我们而是为了他的时候,那位年轻人的态度软化下来——改变了!在离开银行之前,那位年轻人不但告诉我所有关于他自己的资料,而且在我的建议下,开了一个信托户头,指定他的母亲为受益人,同时还很乐意地回答所有关于他母亲的资料。”
西屋公司的推销员约瑟夫·阿立森也有类似的经验:“在我的区域内有一个人,我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话,我深信他会填下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。”阿立森向大家介绍道:
“我对我们公司的产品很有信心。3个星期之后,我再去见他的时候,我兴致勃勃。但是,我的兴致并没有维持多久,因为那位总工程师对我说:‘阿立森,我不能向你买其余的发动机了。’”
“‘为什么?’我惊讶地问,‘为什么?’‘因为你的发动机太热了,我的手不能放上去。’”
“我知道跟他争辩不会有什么好处。因此,我说:‘嗯,听我说,史密斯先生,我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了,你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准,是吗?’他同意地说:‘是的。’我已经得到我的第一个‘是’。”
“‘电器制造公会的规定是:设计的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢?’‘是的,’他同意,‘的确是的,但你的发动机热多了。’”
“我还是没有跟他争辩。我只是问:‘厂房有多热呢?’‘呵,大约华氏75度。’他说。”
“我回答道:‘那么,如果厂房是75度,加上72度,总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面,是不是很烫手呢?’他又必须说‘是的’。”
“‘那么,不把手放在发动机上面,不是一个好办法吗?’我提议说。‘嗯,我想你说得不错。’他承认说。我们继续聊了一会儿。接着他叫他的秘书过来,为下月开了一张价值35万美元的订单。”
“我花了很多钱,失去了好多生意,才知道跟人家争辩是划不来的,懂得了从别人的观点来看事情使他说‘是的,是的’才更有收获和更有意思。”
被誉为世界上最卓越的口才家之一的苏格拉底,做了一件历史上只有少数人才能做到的事:他彻底地改变了人类的整个思潮。而现在,在他去世23个世纪后,这个方法依然如此行之有效。
他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到“是,是”为根据。他所问的问题,都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意,直到他拥有许多的“是,是”。他不断地发问,到最后,几乎在没有意识之下,使他的对手发现自己所得到的结论,恰恰是他在几分钟之前所坚决反对的。
以后当我们要自作聪明地对别人说他错了的时候,可不要忘了苏格拉底妙法,应提出一个温和的问题——一个会得到对方的“是,是”反应的问题。