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没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。
◇如果你想赢得他人的合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他觉得是出于自愿。
你对于自己发现的思想,是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心呢?如果是这样的话,那么,如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里,岂不是很差劲的做法吗?提出建议,然后让别人自己去想出结论,那样不是更聪明吗?
没有人喜欢觉得他是被强迫购买或遵照命令行事。我们宁愿觉得是出于自愿购买东西,或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要,以及我们的想法。
当西奥多·罗斯福当选纽约州州长的时候,他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系,另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。底下是他的做法。
当某一个重要职位空缺时,他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,”罗斯福说,“他们也许会提议一个很差劲的人,就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,任命这样一个人不是好政策,大家也不会赞成。然后他们又把另一个人的名字提供给我,这一次是个老公务员,他只求一切平安,少有建树。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”
“他们第三次建议的人选,差不多可以,但还不太行。接着,我谢谢他们,请求他们再试一次,而他们第四次所推举的人就可以接受了;于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激,接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。”
“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案,来使我高兴。”
记住,罗斯福尽可能地向其他人请教,并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他让那些政治领袖们觉得,他们选出了适当的人选,完全是他们自己的主意。
让别人觉得办法是他想出来的,不只可以运用于商场和政坛上,也同样可以运用于家庭生活之中。俄克拉何马州叶萨市的保罗·戴维斯,告诉公司同事他是如何地运用这个原则:
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹,以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄,也都罗列在我想造访的名单上。”
“在三月里,我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划,包括游览西部各州,以及看看新墨西哥州、亚利桑纳州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显地,我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。”
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史,对于那些历史事件很感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候,去看看她在课本上读到的那些地方,她说她非常喜欢。”
“两天以后,我们一起围坐在餐桌旁,南茜宣布说,如果我们大家都同意,在夏天度假的时候将去东部各州。她还说,这趟旅行不但对安妮很有意义,对大家来说,也是一件令人兴奋的事。”
一位X光机器制造商,利用这同样的心理战术,把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科,整天受到推销员的包围,他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说:“在天才的每一项创作和发明之中,我们都看到了我们过去摒弃的想法;这些想法再呈现在我们面前的时候,就显得相当的伟大。”
爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政期间,在国内以及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度,远超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢?很幸运地,我们知道这个答案。因为豪斯自己曾向亚瑟·D.何登·史密斯透露,而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述了豪斯的这段话。
“‘认识总统之后,’豪斯说,‘我发现,要改变他一项看法的最佳办法,就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中,使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效,纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他,催促他执行一项政策,而他显然对这项政策不赞成。但几天以后,在餐桌上,我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”
豪斯是否打断他说“这不是你的主意,这是我的”?哦,没有,豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉,他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步,他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
且让我们记住,我们明天所要接触的人,就像威尔逊那样具有人性的弱点,因此,且让我们使用豪斯的技巧吧。
说服人最好的办法是:让别人觉得办法是他想出来的。