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◇打动人心的最佳方式就是，跟他谈论他最珍视的事物。当你这么做时，不但受到欢迎，也会使生命获得扩展。
打动人心的最佳方式是，跟他谈论他最珍视的事物。当你这么做时，不但会受到欢迎，也会使生命获得扩展。
在耶鲁大学任教的威廉·费尔浦斯教授，是个有名的散文家。他在散文集《人类的天性》当中写道：
“在我8岁的时候，有次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人来访。他跟姑妈热络地寒暄过一阵之后，便把注意力转向我。那时，我正对船只很感兴趣，这位访客便滔滔不绝讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他在纽约当律师，根本不可能对船只感兴趣。‘但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？’我问道。”
“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。”
威廉·费尔浦斯最后说道：“我永远也不会忘记姑妈所说的话。”
以下还有另一个例子。
爱德华·夏立甫先生在童子军活动中十分活跃。他写了一封信给我，其中提到一段有趣的经历：
“有个盛大的童子军大会在欧洲举行，我很希望美国的一些大公司，能赞助我们的男孩前往参加。”
“很幸运地，就在打算去拜访这位公司负责人之前，我听说这位先生曾开过一张100万元的支票，后来这张支票被注销，这位先生便把支票用镜框框起来。”
“所以我见到这位先生之后，首先要求是否能看看那张支票——100万元的支票，我说我从没想过有人会开出100万元的支票，等我见过之后，一定要告诉孩子们我真的见过这样的一张支票。他很高兴地带我去看，我一面啧啧称赏，一面要求他把所有经过告诉我。”
“没多久，这位先生突然问我：‘咦，你今天来见我的目的是什么？’我便把来意说清楚。”
“让我惊奇的是，这位先生不仅很爽快地答应了，还比我预期的支付更多。我本想只要求赞助一名男孩到欧洲去，他却答应赞助5个男孩和我一同去参加童子军大会。他给了我可以领取1000元信用金的信件，要我们在欧洲停留7个星期。他还写信给欧洲分公司的经理，要他们好好招待我们。最后并答应要在巴黎与我们会合，好带我们遍游那个美丽的城市。”
“自此以后，他还提供了好几个工作机会给童子军的父母亲，并且一直热心参与童子军活动！”
“所以我知道，要不是我发现了他的兴趣所在，抓住他的心，便不会那么简单就达到目的啊！”
这个方法是不是也适用于商场上呢？让我们看看纽约一家西点批发商的例子：
杜佛诺先生想将面包卖给纽约某旅馆。
4年来，每个星期他都去拜访经理，他甚至还在这家旅馆开了房，住在那里，以得到生意，但他失败了。
“后来，”杜佛诺先生说，“在研究人际关系之后，我决定改变策略。我决定找出这个人感兴趣的是什么，什么会引起他的热心。”
“我发觉他是美国旅馆服务员协会的会员。他不但是会员，由于他的热心，他现在是该会的会长和国际服务员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他都会飞过崇山峻岭，越过沙漠、大海，参加大会。”
“所以第二天见到他的时候，我首先开始谈论关于服务员协会的事。我得到非常好的反应——他对我讲了半小时关于服务员协会的事，他的声音有力、高亢，我可以清楚地看出这确实是他的业余嗜好，是他生活中的热情所在。在我离开他的办公室以前，他劝我加入该协会。”
“这个时候，我仍然没有提任何关于面包的事。但几天后，他旅馆的主管打电话召我带着货样和价目单去。”
“‘我不知道你对那位老先生做了些什么，’主管对我说，‘但他真的被你搔到痒处了。’”
“试想一想我对这人紧追了4年——费力想得到他的生意，我如果没有最后费劲儿去找出他感兴趣的，他喜欢谈的，我还要死追，不知道追多少年才能成功。”
