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如果你想成为一个善于谈话的人,那就先做一个注意静听的人。
◇始终挑剔的人,甚至最激烈的批评者,常会在一个忍耐、同情的静听者面前被软化或者降服。
有一次,我在一个朋友的桥牌晚会上,与一位女士聊起天来。这位女士知道我刚从欧洲回来,于是就对我说:“啊,卡耐基先生,你去欧洲演讲,一定到过许多有趣的地方,欧洲有很多风景优美的地方,你讲给我听听好吗?要知道,我小时候就一直梦想着欧洲旅行,可是到现在我都不能如愿。”
我一听这位女士的开场白,就知道她是一位健谈的人。我知道,让一位健谈的人长久地听别人的长篇大论,心中一定憋着一口气,而且很快就对你的讲话失去兴趣。刚进晚会时我就听朋友介绍过她,知道她刚从南美的阿根廷回来。阿根廷的大草原景色秀丽,到那个国家去旅游的人都要去看看的,她肯定会有自己的一番感受。
于是我对那位女士说:“是的,欧洲有趣的地方可多了,风景优美的地方更不用说了。但是我很喜欢打猎,欧洲打猎的地方就只有一些山,很危险的。就是没有大草原,要是能在大草原上边骑马打猎,边欣赏秀丽的景色,那多惬意呀……”
“大草原,”那位女士马上打断我的话,兴奋地叫道,“我刚从南美阿根廷的大草原旅游回来,那真是一个有趣的地方,太好玩了!”
“真的吗?你一定过得很愉快吧。能不能给我讲一讲大草原上的风景和动物呢?我和你一样,也梦想到大草原去的。”
“当然可以,阿根廷的大草原可……”那位女士看到有了这么好的一个倾听者,当然不会放过这个机会,滔滔不绝地讲起了她在大草原的旅行经历。然后在我的引导下,她又讲了布宜诺斯艾利斯的风光和她沿途旅行的国家的风光,甚至到了最后,变成了她对自己这一生去过的美好地方的追忆。
我在一旁一直耐心地听着,不时微笑着点点头鼓励她继续讲下去。那位女士一直讲了足足有一个多小时,直到晚会结束,她才余意未了地对我说:“卡耐基先生,下次见面我继续给你讲,还有很多很多呢!谢谢你让我度过了这样美好的一个夜晚。”
我在这一个小时中只说了几句话,然而,那位女士却向晚会的主人说:“卡耐基真会讲话,他是一个很有意思的人,我非常愿意和他在一起。”
我知道,其实像她这样的人,并不想从别人那里听到讲些什么,她所需要的仅仅是一双认真聆听的耳朵。她想做的事只有一样:倾诉。她心里真想将自己所知道的一切全都讲出来,如果别人愿意听的话。
一次成功的商业会谈的秘诀是什么?注重实际的学者以利亚说:“关于成功的商业交往,没有什么神秘——把注意力集中到讲话的人身上。没有别的东西会如此使人开心。”其中的道理很明显,是不是?你无须在哈佛读上4年书才发觉这一点。但你我也知道,有的商人租用豪华的店面,陈设橱窗动人,为广告花费千百元钱,然后却雇用一些不会静听他人讲话的店员,中止顾客谈话,反驳他们,激怒他们,甚至几乎要将客人驱出店门。
乌顿的经验可谓是极好的一例。他在我班中讲述过这么一个故事:
在近海的新泽西,他在一家百货商店买了一套衣服。这套衣服令人失望:上衣褪色,把他的衬衫领子都弄黑了。后来,他将这套衣服带回该店,找到卖给他衣服的店员,告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过,但被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服,”这位售货员反驳说,“你还是第一个来挑剔的人。”正在激烈辩论的时候,另外一个售货员加入了。“所有黑色衣服起初都褪一点颜色,”他说,“那是没有办法的,这种价钱的衣服就是如此,那是颜料的关系。”
“这时我简直气得起火,”乌顿先生讲述他的经过说,“第一个售货员怀疑我的诚实,第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来,正要骂他们,突然间经理踱了过来,他懂得他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人,变成了一位满意的顾客。他是如何做的?他采取了3个步骤:”
“第一,他静听我从头至尾讲我的经过,不说一个字。第二,当我说完的时候,售货员们又开始要插话发表他们的意见,他站在我的观点与他们辩论。他不但指出我的领子是明显地被衣服所污染,并且坚持说,不能使人满意的东西,就不应由店里出售。第三,他承认他不知道毛病的原因,并率直地对我说:‘你要我如何处理这套衣服呢?你说什么,我都可照办。’”
“就在几分钟以前,我还预备要告诉他们留下那套可恶的衣服。但我现在回答说:‘我只要你的建议,我要知道这种情形是暂时的,是否有什么办法解决。’他建议我这套衣服再试一个星期。‘如果到那时仍不满意,’他应许说,‘请您拿来换一套满意的。使您这样不方便,我们非常抱歉。’”
“我满意地走出了这家商店。一星期后这衣服没有毛病。我对于那家商店的信任也就完全恢复了。”
多年前,有一个贫苦的从荷兰移居来美的儿童,在学校下课后,为一家面包店擦窗,每星期赚半美元。他家非常贫寒,他平常每天到街上用篮子捡拾煤车送煤时落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫马可,一生仅受过6年的学校教育,但最后竟使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是怎么成功的?说来话长,但他如何开始,我们可以简单地叙述。因为他采用的正是本章所提出的原则作为他的开端。
如果你想成为一个善于谈话的人,那就先做一个注意静听的人。
他13岁离开学校,在西联做童工,每星期工资6.25美元。但他从未放弃寻求教育的意念。他不坐车、不吃午饭把钱省下积攒起来,直到足够买一部《美国名人传全书》。他读了名人的传记,写信给他们,请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个善于静听的人,他鼓励名人讲述自己的故事。他写信给那时正在竞选总统的加菲大将,问他是否真的在一条运河上做过拉船童工,加菲给他写了回信。他写信给格莱德将军,询问某一战役,格莱德给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭,和他谈了一整夜。
他写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通过信:爱默生、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及戴维斯。
他不只与这些名人通信,并且在他们假期的时候去拜访过他们中间的好多位,成为他们家里受欢迎的一个客人。这种经验,使他产生了一种无比的自信心。这些名人激发了他的理想与志向,改变了他的人生。而所有这一切,只是因实行了我们所讨论的这一原则而已。
马可先生大概算得上世上最优秀的名人访问者,他说许多人不能让他人对自己产生好印象,因为他们不注意静听。“他们只关心自己下面要说什么,他们不懂得用耳朵。一些大人物曾告诉我,他们更喜欢善于静听者而非善于谈话者,但能静听的能力,好像比任何其他好性格都少见。”不只大人物要求他人善于静听,平常人也如此。《读者文摘》中曾写道:“许多人之所以请医生,他们所要的只不过是一个静听者。”
所以如果你希望成为一个善于谈话的人,那就先做一个注意静听的人。要使人对你感兴趣,那就先对人感兴趣。问别人喜欢回答的问题,鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人,对他自己、他的需要、他的问题,比对你及你的问题要感兴趣100倍。他的牙痛、肚子痛是件天大的事,胜过任何其他的世界大事。