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了解鱼的需求
◇成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力;还有,看一件事须兼顾你和对方的不同角度。
◇天底下只有一种方法可以影响他人,那就是指出他们的需要,并让他们知道怎样去获得。
◇能设身处地地为他人着想、了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。
每年夏天,我都会去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油,然而基于某些特殊原因,我发现水里的鱼爱吃水虫。所以在钓鱼的时候,我就不作其他想法,而专心一致地想着鱼儿们所需要的。
我也可以用杨梅或奶油作钓饵,和一条小虫或一只蚱蜢同时放入水里,然后征询鱼儿的意见——“嘿,你要吃哪一种呢?”
为什么我们不用同样的方法来“钓”一个人呢?
有人问到路易特·乔琪,何以那些战时的领袖们,退休后都不问政事,唯独他还身居要职呢?
他告诉人们说:“如果说我手掌大权有要诀的话,那得归功于我的心里明白,当我钓鱼的时候,必须放对鱼饵。”
我们怎么会扯到这上面来,那是无知的、不近情理的?世上唯一能够影响别人的方法,就是谈论人们所要的,同时告诉他,该如何才能获得。
明天你希望别人为你做些什么,你就得把这件事记住,我们可以这样比喻:如果你不让你的孩子吸烟,你无须训斥他,只要告诉孩子,吸烟不能参加棒球队,或者不能在百码竞赛中夺标。不管你要应付小孩,或是一头小牛、一只猿猴,这都是值得你注意的一件事。
有一次,爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚,他们就犯了一般人常有的错误,只想到自己所需要的,却没有顾虑到那头小牛的立场……爱默生推,他儿子拉。而那头小牛也跟他们一样,只坚持自己的想法,于是就挺起它的腿,强硬地拒绝离开那块草地。
这时,旁边的爱尔兰女佣人看到了这种情形,她虽然不会写文章,可是她颇知道牛马牲畜的感受和习性,她马上想到这头小牛所要的是什么。女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里,让小牛吸吮着她的拇指,然后再温和地引它进入牛棚。
从我们来到这个世界上的第一天开始,我们的每一个举动,每一个出发点,都是为了自己,都是为我们的需要而做。
哈雷·欧佛斯托教授,在他一部颇具影响力的书中谈到:“行动是由人类的基本欲望中产生的……对于想要说服别人的人,最好的建议是无论是在商业上、家庭里、学校中、政治上,在别人心念中,激起某种迫切的需要,如果能把这点做成功,那么整个世界都是属于他的,再也不会碰钉子,走上穷途末路了。”
明天当你要向某人劝说,让他去做某件事时,未开口前你不妨先自问:“我怎样使他要做这件事?”
这样可以阻止我们,不要在匆忙之下去面对别人,最后导致多说无益,徒劳而无功。
在纽约银行工作的芭芭拉·安德森,因为儿子身体的缘故,想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去。于是,她写信给凤凰城的12家银行。她的信是这么写的:
敬启者:
我在银行界的十多年经验,也许会使你们快速增长中的银行对我感兴趣。
本人曾在纽约的金融业者信托公司,担任过许多不同的业务处理工作,现在则是一家分行的经理。我对许多银行工作,诸如:与存款客户的关系、借贷问题或行政管理等,皆能胜任愉快。
今年5月,我将迁居至凤凰城,故极愿意能为你们的银行贡献一己之长。我将在4月3日的那个星期到凤凰城去,如能有机会做进一步深谈,看能否对你们银行的目标有所助益,则不胜感谢。
芭芭拉·安德森谨上
你认为安德森太太会得到任何回音吗?11家银行表示愿意面谈。所以,她还可以从中选择待遇较好的一家呢!为什么会这样呢?安德森太太并没有陈述自己需要什么,只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要,而非自己。
但是仍然有许多销售人员,终其一生不知从顾客的角度去看事情。曾有过这样一个故事:几年前,我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天,我匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年,对森林山庄也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖,他答说不知道,然后给了张名片要我打电话给他。第二天,我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决,可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他,并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。
他并不想帮我的忙,他心里想的是帮他自己的忙。
亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我,有两位同在一家公司工作的推销员,如何处理同样一件事务: